Ai fost la o conferință. Ai cunoscut 30 de oameni. Ai schimbat cărți de vizită, ai scanat câteva coduri QR, ai dat 15 connect-uri pe LinkedIn și te-ai întors acasă cu impresia că ai făcut networking.
Două săptămâni mai târziu, de câți dintre oamenii aceia îți mai amintești?
Probabil nu de foarte mulți.
Și mai interesant: câți dintre ei își mai amintesc de tine?
Problema nu este că nu știm să facem networking. Problema este că, de cele mai multe ori, purtăm aceeași conversație de 20 de ori.
„Cu ce te ocupi?”
„De unde ești?”
„Cum ți se pare conferința?”
„Ai mai fost la edițiile trecute?”
Schimbăm câteva informații, ne conectăm pe LinkedIn și mergem mai departe.
Am cunoscut un om nou. Sau doar am aflat ce scrie pe cartea lui de vizită?
Networkingul nu este despre câți oameni cunoști
La un eveniment cu sute sau mii de participanți apare foarte ușor senzația că trebuie să cunoști cât mai multă lume.
Mai multe conversații. Mai multe contacte. Mai multe conexiuni.
Doar că numărul de oameni cu care ai vorbit spune foarte puțin despre calitatea networkingului pe care l-ai făcut.
Gândește-te la oamenii pe care i-ai cunoscut la evenimente în ultimii ani și de care încă îți amintești.
Probabil nu îți amintești exact funcția lor.
Poate nici compania.
Dar îți amintești o poveste.
O idee interesantă.
O glumă.
O experiență comună.
O conversație care a mers puțin mai departe decât prezentarea profesională standard.
Pentru că oamenii nu țin minte CV-uri. Țin minte momente.
„Cu ce te ocupi?” nu este o întrebare rea
Este doar o întrebare care rareori duce undeva interesant.
— Cu ce te ocupi?
— Am o agenție de marketing.
— Super. Noi facem software.
— Foarte tare.
Și acum?
Începe acel moment în care amândoi căutați următoarea întrebare.
Dar schimbă puțin conversația:
„Care este cel mai interesant lucru la care lucrezi acum?”
Dintr-o dată, răspunsul poate fi complet diferit.
Persoana din fața ta nu mai trebuie să îți recite descrierea companiei. Poate să îți vorbească despre ceva care chiar o entuziasmează.
Iar entuziasmul este mult mai ușor de ținut minte decât un job title.
Întrebările bune schimbă conversațiile
Nu trebuie să începi o discuție cu întrebări existențiale.
Networkingul nu trebuie transformat într-o ședință de terapie între două persoane care tocmai s-au cunoscut.
Dar putem merge puțin mai departe de small talk.
În loc de:
„Cum merge businessul?”
poți încerca:
„Care a fost cea mai dificilă decizie de business pe care ai luat-o anul acesta?”
În loc de:
„De când lucrezi în domeniu?”
încearcă:
„Dacă ai începe din nou de la zero, ce ai face diferit?”
Sau:
„Care este cel mai bun sfat profesional pe care l-ai primit?”
Și, dacă atmosfera permite:
„Dacă banii nu ar conta, ai mai face ceea ce faci acum?”
Dintr-o dată, nu mai schimbați informații.
Schimbați povești.
Nu încerca să fii interesant. Fii interesat.
La conferințe există uneori o presiune subtilă de a ne prezenta cât mai bine.
Trebuie să explici repede cine ești.
Ce faci.
Ce rezultate ai.
De ce compania ta este diferită.
Practic, fiecare conversație riscă să devină un pitch de 60 de secunde.
Dar oamenii cu care ne face plăcere să vorbim nu sunt întotdeauna cei care au cea mai impresionantă prezentare.
De multe ori sunt cei care știu să fie curioși.
Pun o întrebare bună.
Ascultă răspunsul.
Pun următoarea întrebare pornind de la ceea ce tocmai ai spus, nu dintr-un scenariu pregătit dinainte.
Există o diferență enormă între:
a aștepta să îți vină rândul să vorbești
și
a asculta pentru că vrei realmente să afli răspunsul.
Iar diferența se simte imediat.
Uneori cea mai bună conexiune nu are nicio legătură cu businessul
Imaginează-ți că descoperi că persoana din fața ta a fost anul trecut în Japonia.
Și tu vrei să mergi.
În următoarele 15 minute vorbiți despre Tokyo, trenuri, ramen și lucrurile pe care ar trebui să le eviți ca turist.
Nu ați vorbit aproape deloc despre business.
A fost networking?
Absolut.
Pentru că data viitoare când îi vei scrie, nu vei fi:
„Alexandru, persoana #347 din lista de LinkedIn.”
Vei fi:
„Alexandru, tipul cu care am vorbit despre Japonia.”
Businessul poate veni după.
Relația vine înainte.
O conversație bună poate valora mai mult decât 100 de cărți de vizită
Există o tentație la finalul unui eveniment să măsurăm succesul în cifre.
50 de contacte noi.
20 de conexiuni pe LinkedIn.
8 potențiali clienți.
3 întâlniri stabilite.
Și cifrele sunt importante.
Dar poate există și o altă întrebare pe care merită să ne-o punem:
„Am avut măcar o conversație pe care o voi ține minte peste un an?”
Pentru că o asemenea conversație poate deveni o colaborare.
Un client.
Un parteneriat.
O recomandare.
O prietenie.
Sau poate nu va deveni nimic din toate acestea.
Și tot va fi fost o conversație care a meritat.
La următoarea conferință, încearcă un experiment
Nu încerca să cunoști pe toată lumea.
Alege să cunoști cu adevărat câțiva oameni.
Lasă telefonul în buzunar câteva minute.
Nu te gândi imediat dacă persoana din fața ta poate deveni client.
Și încearcă să pui măcar o întrebare la care omul respectiv probabil nu a mai răspuns de zece ori în ziua aceea.
Poate fi ceva simplu:
„Ce te entuziasmează cel mai mult în perioada asta?”
„Ce ai face dacă ai avea mâine o lună complet liberă?”
„Care este cel mai mare risc profesional pe care l-ai luat?”
„Ce ai învățat în ultimul an și ți-ai fi dorit să știi acum zece ani?”
Sau chiar:
„Care este povestea ta?”
Și apoi ascultă.
Pentru că, la final, nu ai nevoie de încă 100 de contacte pe LinkedIn.
Ai nevoie de câțiva oameni cărora să le facă plăcere să răspundă atunci când le scrii.
Iar asta începe rareori cu o carte de vizită.
Începe cu o conversație bună.
